Dopo l’anteprima al MADE EXPO 2021,
finalmente il Libro + Super Bonus Webinar + Sessione di Domande e Risposte

Vendere Edilizia senza incentivi: 3 principi essenziali per la tua impresa (+ 3 azioni da fare)

Vendere edilizia: quanto sarebbe utile per la tua azienda, impresa o attività in edilizia prendere nuovi lavori anche senza incentivi?

Come sarebbe avere sempre più clienti alto spendenti, ben disposti a pagare di più per usufruire dei tuoi prodotti e servizi senza incentivi?

Se potessi vendere in edilizia con la certezza di guadagnare anche se domani gli incentivi dovessero scomparire, quanto lavoreresti meglio?

(Attenzione: per vendere in edilizia intendo vendere i tuoi prodotti e servizi se hai un’azienda, impresa, attività o che opera in edilizia). 

In questo articolo ti mostro come ottenere tutto questo – grazie ai 3 principi essenziali per la tua impresa e alle 3 azioni da fare subito per la tua azienda in edilizia.

Sono i principi che ho testato e selezionato lavorando con oltre 100 aziende, imprese e attività del nostro settore che ogni giorno sono impegnate a vendere in edilizia.

Partiamo subito con un’analisi del nostro scenario di settore.

Il sogno (e l’incubo) degli incentivi sta finendo?

Se mi conosci anche da poco, sai che i numeri e il marketing sono il mio pane quotidiano.

E anche chi vuole vendere in edilizia “dovrebbe” avere numeri e marketing come suo pane quotidiano.

Il motivo è semplice: essere bravo o brava a fare il tuo lavoro, oggi non basta più.

È soltanto il livello minimo. 

Tuttavia… nell’ultimo anno e mezzo, nel nostro settore si è realizzato il sogno proibito di ogni imprenditore e titolare di azienda.

Avere clienti che ti cascano letteralmente addosso, senza fare nulla!

Niente numeri, niente marketing, niente di niente.

Per alcuni non c’era nemmeno bisogno di essere bravi.

Bastavano soltanto “esistere” come azienda, impresa o attività in edilizia per ritrovarsi un fiume di clienti pronti a comprare.

Che cosa ha reso possibile questo sogno proibito? Indizio: inizia con la “I”. Gli incentivi!

Un sogno proibito che, però, negli ultimi mesi è venuto a presentare il conto e ha cominciato a trasformarsi in un incubo.

Vendere in Edilizia e il sogno degli incentivi: che cosa succede oggi

Grazie agli incentivi, tante aziende, imprese e attività non hanno fatto alcuno sforzo per vendere in edilizia.

Anche senza conoscere i principi del marketing, hanno avuto successo grazie all’onda anomala degli incentivi.

E se da un lato tutto questo ha fatto bene perché tanti hanno incassato più soldi, dall’altro lato si sono presi meriti che non gli spettano.

I clienti di questo anno e mezzo sono arrivati non di certo per la loro bravura, ma perché c’era un fiume in piena (gli incentivi) che li trascinava nelle nostre aziende.

Spero vivamente che tu non faccia parte di questi e che riconosca il fiume in piena.

Tant’è che nelle ultime settimane tanti stanno correndo ai ripari.

Ci sono imprenditori hanno smesso di dormire la notte, per via dei crediti bloccati e dell’incertezza che ne consegue.

Stiamo inoltre ricevendo diverse richieste con Marketing al Millimetro (l’agenzia di marketing specializzata nel settore edile che ho ideato) di aziende che vogliono fare delle azioni per intercettare potenziali clienti disposti ad acquistare anche senza incentivi.

Insomma, il momento, non è dei migliori. Ma è proprio in momenti come questi che bisogna investire e fare la differenza rispetto ai propri concorrenti.

Ecco perché oggi più che mai è fondamentale tenere sott’occhio i numeri e il marketing, perché sono le fondamenta che possono far sopravvivere e prosperare un’azienda.

Nel mio metodo di lavoro, infatti, numeri marketing vanno insieme con la gestione dell’azienda: ecco quindi i 3 principi essenziali per la tua impresa e le 3 azioni da fare per vendere edilizia anche senza incentivi.

3 Principi essenziali per vendere edilizia senza incentivi: marketing, numeri e gestione

I 3 principi essenziali per la tua impresa corrispondono alle abilità più importanti che – a mio avviso – ogni imprenditore o imprenditrice oggi deve avere:

1- Conoscere i principi del marketing, per delegarlo;

2- Tracciare, leggere e interpretare i numeri aziendali;

3- Avere un’ottima gestione delle persone, dal reclutamento alla crescita in azienda.

Ma per farlo, bisogna avere un sistema, ovvero un insieme di procedure, strumenti e attività che ti consentano di far funzionare tutto ciò che tu e i tuoi collaboratori fate nella tua azienda.

Proprio come faccio con i miei clienti che operano in edilizia, ma approfondiremo questo punto a fine articolo.

Prima, entriamo più nel dettaglio di ognuno dei 3 principi a partire dal marketing.

Marketing per vendere in edilizia: le basi per delegare

Non puoi essere titolare di impresa, azienda o attività in edilizia senza conoscere il marketing per vendere edilizia.

Non sto dicendo che dovrai occuparti tu della parte operativa o di avviare sponsorizzate su Facebook, ma è necessario che tu abbia le idee chiare sulla strategia.

Non importa se parti da zero, perché i principi che vedrai ora sono molto semplici.

Occhio che “semplici” non significa “facili”, ma sono le basi per poter delegare in futuro e assicurarti che il marketing della tua azienda non sia un’attività “bruciasoldi”, ma ti porti una crescita concreta.

In breve, il marketing in edilizia consiste nel fare in modo che:

– chi non ha ancora comprato da te, compri da te nel più breve tempo possibile e ti scelga come riferimento n°1 per tutto ciò che offri

– chi ha già comprato da te, torni a comprare da te più volte, ti faccia passaparola e continui a sceglierti come riferimento n°1

– tu possa essere percepito come differente dalla concorrenza – e diventare, come già detto, il riferimento n°1 che viene preferito ai tuoi concorrenti di zona o di settore

Questo è quello che succede ai tuoi clienti e potenziali clienti, quando il marketing funziona.

Dal lato azienda, invece, affinché il marketing funzioni tu devi avere:

– contezza dei numeri aziendali

– certezza su quali sono i lavori che ti fanno guadagnare di più, perché sono quelli da promuovere con il marketing

Ecco quindi che arriviamo alla 1° azione da fare per te.

1° azione di marketing per vendere edilizia: calcola i lavori che ti fanno guadagnare di più

La 1° azione da fare per vendere edilizia anche senza incentivi è proprio questa.

Calcola i lavori che ti fanno guadagnare di più!

Se hai i numeri sotto controllo, non dovrebbe essere un problema.

In caso contrario, puoi fare così: consulta alcuni articoli che ho scritto per Imprese Edili NewsIn particolare, ti suggerisco questo articolo e anche quest’altro articolo.

Una volta fatto il calcolo, prosegui pure con il secondo principio.

Numeri per vendere edilizia: i 3 documenti chiave di ogni azienda

Quando parlo di numeri per vendere edilizia, non mi riferisco di certo al fatturato o ai soldi sul conto corrente.

Mi riferisco, invece, ai 3 documenti chiave di ogni azienda:

1- Conto Economico

2- Rendiconto Finanziario

3- Stato Patrimoniale

Il problema, nel nostro settore, è che tutti questi dati vengono guardati (se tutto va bene) una volta all’anno, generalmente in questo periodo, quando solitamente si approva il bilancio dell’esercizio precedente.

E spesso l’imprenditore o l’imprenditrice si ritrova tra le mani delle tabelle, anche ricche di informazioni, che però non sa né leggere ma soprattutto interpretare.

Questo accade perché la contabilità tradizionale, quella per intenderci che fa il commercialista ai fini fiscali, è molto distante dalla contabilità dell’imprenditore.

Sempre più spesso, infatti, mi accorgo di quanto le piccole aziende (soprattutto micro aziende) sottovalutino il controllo di gestione, perché pensano, erroneamente, che sia qualcosa da fare solo quando si è grandi.

In realtà, questa è una convinzione sbagliata – e dopo ti dirò il perché – ma ha un fondamento di verità.

La verità sui numeri della tua azienda in edilizia

La verità è che fare il controllo di gestione (così come lo intende la contabilità tradizionale) costa davvero molto tempo.

Ecco perché ho sempre cercato di dare ai miei clienti degli strumenti molto semplici che li aiutassero ad avere il controllo della situazione.

Il mio lavoro è semplificare il lavoro dei miei clienti.

Se il controllo di gestione non entra nel modo di lavorare dell’azienda, non sarà mai fatto.

Ecco perché il mio controllo di gestione aziendale, parte dal preventivo.

Se fai il preventivo (che brutta parola) seguendo la mia logica, tutto diventa più semplice, come puoi vedere tra poco.

2° azione di numeri per vendere edilizia: fai i preventivi a prova di controllo di gestione

La 2° azione per vendere edilizia anche senza incentivi è più “particolare”.

Fai i preventivi a prova di controllo di gestione!

Attenzione che non è niente di strano o complicato. 

Anzi, con quello che ho preparato per te sarà anche più facile della 1° azione.

Ti basta scaricare questo Foglio Excel GRATUITO che contiene anche un Video dove ti mostro come fare preventivi davvero “pronti” per il controllo di gestione.

Tu inserisci i dati e non solo ti calcola margineutile ricarico ma ti consente di avere sotto occhio tantissimi altri parametri.

Non ti anticipo altro, ti basta cliccare qui o sul pulsante per scaricare gratis.

Vendere edilizia, ecco come fare preventivi

Ti suggerisco questa azione perché il controllo di gestione non è solo per grandi aziende ma, al contrario, dev’essere la prima cosa che ogni azienda deve fare sin da subito.

Più un’azienda è piccola, meno risorse ha a disposizione, più deve avere tutto sotto controllo.

Pensaci un attimo: se hai cassa infinita, puoi fare quello ciò che vuoi. Se così non è, devi centellinare ogni investimento. Altrimenti sai bene la fine che si fa.

Non significa per forza chiudere, ma vivere in ansia perenne.

Se invece hai un quadro di controllo aziendale, sai in che direzione stai andando e puoi dedicarti ad un altro principio: la gestione delle persone.

Gestire le persone dal reclutamento alla crescita in azienda

Insieme a marketing e numeri, la gestione delle persone in azienda è un altro principio essenziale per la crescita della tua azienda, impresa o attività in edilizia.

Ne ho parlato già in questo articolo a proposito di segnali preoccupanti (come turnover o ritardi nei pagamenti dei dipendenti) – e sarebbe bello partire dal fatto che tu abbia già una buona gestione delle persone in azienda.

Ma potrebbe non essere così, perciò ho pensato di proporti un’azione importante che è anche un cambiamento di prospettiva.

3° azione di gestione per vendere edilizia: tratta i tuoi collaboratori come i tuoi clienti

La 3° azione per vendere edilizia è forse controintuitiva.

Tratta i tuoi collaboratori come se fossero i tuoi clienti!

In fondo, i tuoi collaboratori sono i tuoi “clienti interni” e le persone che comprano da te sono i tuoi “clienti esterni“.

E con le dovute differenze, se vuoi far crescere la tua azienda in edilizia, il lavoro da fare è lo stesso.

Ti faccio un esempio. Se stai cercando di assumere un nuovo collaboratore, devi sicuramente chiederti:

perché lavorare nella tua azienda in edilizia, invece di lavorare altrove?
– in che cosa la tua azienda è diversa dalle altre?
– quali sono i benefici per chi lavora con te, che non troverà dai tuoi concorrenti?

Se al posto di “lavorare” metti “comprare”, hai esattamente le domande da farti per acquisire nuovi clienti.

Un altro punto di vista è considerare che in fondo la tua azienda è fatta di persone.

Tu, come titolare, puoi essere bravo o brava quanto vuoi. Ma non puoi fare tutto e il tuo tempo è limitato.

A te tocca fare quelle cose più importanti (che solo tu sai fare) per la crescita della tua azienda, impresa o attività in edilizia.

Tutto il resto è da delegare ai tuoi collaboratori, che sono appunto le persone più preziose che ogni giorno si prendono cura delle persone che comprano da te.

Ad ogni modo, sono sicuro che leggere la frase Tratta i tuoi collaboratori come se fossero i tuoi clienti! ti avrà fatto accendere più di una lampadina in testa, perciò sai già che cosa fare per migliorare anche nella gestione delle persone.

Vendere edilizia senza incentivi: 3 spunti pratici per approfondire

Dopo che hai messo in campo le 3 azioni e i 3 principi che hai appena visto, ci sono degli approfondimenti utili per vendere edilizia senza incentivi.

– Se vendi con lo sconto in fattura, in questo articolo trovi 3 strategie testate per vendere senza sconto in fattura – direttamente dal lavoro fatto in questo 2022 con i miei clienti in consulenza.

– Se l’Allegato A è spesso presente nelle tue vendite, in questo articolo puoi apprendere le soluzioni per guadagnare nonostante i tetti massimi di spesa.

E se hai letto fin qui, probabilmente c’è ancora una domanda a cui dare risposta.

Vendere edilizia: lo faccio io per te?

Se questo articolo ti ha spinto all’azione, forse ti sarà venuta la domanda:

«Ok Guido, mi trovo con quello che dici. C’è anche la possibilità che puoi farlo tu per me?».

E la risposta ovviamente è .

Se vuoi vendere edilizia e far crescere la tua impresa edile con il mio supporto, compila pure il modulo qui sotto per richiedere una Consulenza Strategica con me.

A partire dall’analisi della azienda, impresa o attività in edilizia valuteremo le soluzioni migliori per:

fare da te, sulla base dei risultati della Consulenza Strategica

fare con te, fianco a fianco con me su Marketing e Gestione

– fare per te, con me e il mio team di Marketing al Millimetro ad occuparci anche dell’operatività

A questo proposito, se vuoi approfondire ancora il mio metodo di lavoro, ecco a te due video sul tema vendere in edilizia.

Vendere in edilizia – Il nostro processo di lavoro

Vendere in edilizia a clienti altospendenti

Per questo articolo è tutto.

Per la tua Consulenza Strategica, ecco a te: compila il modulo qui sotto e ti risponderò entro 24 ore.

Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le imprese e le attività in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

Sono sicuro che ti interesseranno anche questi articoli

aprire un'impresa edile
vendere edilizia
come far crescere un'impresa edile anche in crisi di liquidità