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Guadagnare in Edilizia: dove trovare i soldi per il Marketing anche se sei in crisi di liquidità

Guadagnare in edilizia e fare marketing anche se sei in crisi di liquidità? Ti assicuro che puoi farlo.

Non è facile, ma è semplice. E se metti un attimo da parte quello che sai fino ad oggi a proposito di guadagnare in edilizia, ti garantisco che quando avrai finito di leggere questo articolo avrai nelle tue mani una soluzione concreta, solida e pratica per aumentare i profitti della tua azienda o attività in edilizia.

Una soluzione, tra l’altro, già testata su oltre 100 aziende e attività edili negli ultimi 4 anni in tutta Italia (Nord, Sud, Centro e Isole), sia nelle grandi città che nei piccoli centri urbani, con aziende di piccole, medie e grandi dimensioni che, proprio come te, ogni giorno si danno da fare per guadagnare in edilizia.

Mi raccomando: evita distrazioni per i prossimi 5 minuti e inizia pure la lettura.

Guadagnare in Edilizia: ti va di fare profitti e smettere di fare il dipendente dei tuoi dipendenti?

Se ti dicessi che, a proposito di guadagnare in edilizia, tra qualche anno potresti:

– “smettere di lavorare”;

– “delegare la maggior parte delle cose che fai”;

– far crescere la tua azienda o attività in edilizia anche senza la tua presenza costante…

… la cosa potrebbe sembrarti più o meno interessante (e più o meno “realistica”).

Se ti facessi vedere come uno dei miei clienti ha ottenuto tutto ciò – dopo un paio di anni e un grande lavoro di organizzazione aziendale – e oggi lavora di meno, guadagna di più e, quando becca un pomeriggio di sole con 22 gradi, può permettersi di staccare un paio d’ore per volare col suo paramotore e poi tornare in azienda… sicuramente quello che ti ho detto diventerebbe più “realistico”.

Eppure, tutto questo potrebbe non essere ancora sufficiente a farti agire per guadagnare in edilizia e far crescere la tua azienda, aumentare i profitti o semplicemente ottenere proprio quello specifico risultato sul quale ti stai concentrando in questo momento.

Anche se non posso sapere qual è il risultato specifico che stai cercando ora, posso mostrati un’azione di grande importanza per guadagnare in edilizia in qualunque caso, anche se sei in crisi di liquidità.

Qual è questa azione? Trovare i soldi per fare marketing. E qui dobbiamo soffermarci un attimo.

Il “sogno da incubo” del Marketing per guadagnare in Edilizia

Premessa: oggi con la parola “marketing” si fa riferimento a tutta una serie di azioni e attività, che spesso generano confusione nei titolari di imprese edili e attività che operano in edilizia.

Mese dopo mese, anno dopo anno, sono sempre di più le agenzie di marketing che “vendono sogni”. Purtroppo, però, questi sogni non si trasformano, come diceva una famosa pubblicità, in “solide realtà” ma in più realistici “incubi” per la cassa delle imprese edili e dei titolari.

E, a volte, fanno persino “gettare la spugna” e pensare che il marketing, nel nostro settore, non “funzioni”.

Perciò è bene specificare che, quando si tratta di guadagnare in edilizia, per noi “marketing” significa:

– generare più profitti per la tua impresa o attività edile;

– avere più tempo libero per te;

– vendere di più (e a prezzi più alti dei tuoi concorrenti);

– farti scegliere come riferimento “a vita” anche dai nuovi clienti che ti conoscono per la prima volta.

Di base, se non ti interessa ottenere questi risultati… il marketing non fa per te.

Se invece vuoi guadagnare in edilizia, allora quello che hai appena letto è anche il tuo “allarme antifurto” che ti protegge da quelli che ti propongono di “fare il sito”, “fare i social” o di seguire solo per un “pezzo” del tuo marketing, magari senza una strategia.

Se e quando accadrà, ti basterà far suonare il tuo “allarme antifurto” con queste semplici domande:

ok mi vuoi “fare il sito”, ma qual è la strategia?

in che modo “fare i social” con te mi porterà più profitti per la mia impresa?

hai casi studio di clienti che sono riusciti a vendere a prezzi più alti dei concorrenti?

come faccio a farmi scegliere come riferimento “a vita” anche dai nuovi clienti? Che cosa mi consigli?

Queste domande possono sembrarti semplici, ma ti salveranno almeno 10.000€ di soldi bruciati in attività di marketing inutili per la tua impresa.

Bene. Fatta questa premessa doverosa, possiamo cominciare la nostra “caccia al tesoro” alla ricerca dei soldi per fare marketing.

Il Marketing per guadagnare in edilizia spiegato da chi lavora nel settore

Forse sai già che, siccome ho iniziato la mia carriera nel settore edile come serramentista nell’azienda di infissi di famiglia, mi sono trovato a guadagnare in edilizia sia con la mia azienda che con le aziende che ho seguito come consulente.

E in entrambi i casi, sono sempre partito da una semplice considerazione:

Quando vendi, hai dei ricavi.

Un potenziale cliente entra in contatto con la tua impresa o attività edile, compra da te e tu hai dei ricavi.

Fin qui tutto bene. Ma attenzione: questi ricavi sono davvero tutti “tuoi”?

La risposta, purtroppo e ovviamente, è NO! Questi ricavi non sono tutti tuoi.

Perché no?

Perché per “fare” quei ricavi devi sostenere anche dei costi che possono essere variabili e fissi.

Vediamolo nel concreto: tu acquisti finestre, una caldaia, o altro di simile e vendi ai clienti finali.

Chiaramente, nella vendita è inclusa anche la posa.

E, ad esempio, se non hai posatori interni, devi pagare posatori esterni affinché vadano a posare ciò che hai venduto. Questi posatori esterni rientrano, insieme ai costi di acquisto del bene, nei costi variabili.

Perché li chiamiamo costi variabili? Perché appunto non sono fissi, ma variano a seconda dei casi. 

Quali casi? Semplicemente i casi in cui vendi, perché se non vendi i tuoi beni non devi chiamare i posatori né acquistarli, e quindi non hai questi costi.

Proprio per questo, se vogliamo guadagnare in edilizia non possiamo “cullarci” sui ricavi che abbiamo dalla vendita ma dobbiamo sempre tenere d’occhio i costi variabili. Infatti, togliendo i costi variabili dai ricavi otteniamo quello che davvero ci interessa: il margine di contribuzione.

Perché ci interessa proprio il margine di contribuzione?

Perché, con i dovuti accorgimenti, puoi permetterti di spendere tutto questo margine in marketing.

Facciamo un esempio.

Con la tua azienda di impiantistica, vendi 10.000€ di generatore di calore.

Di questi 10.000€, ne spendi 6.000€ per comprare il generatore di calore e per pagare i posatori esterni.

Quanti soldi ti restano? 4.000€.

Ebbene, potresti spendere tutti questi 4.000€ in marketing.

Lo so, forse potrebbe sembrarti “strano”. Ma fermiamoci un attimo e vediamo perché è proprio questa l’azione che può farti guadagnare in edilizia e moltiplicare i profitti.

Ecco come guadagnare in Edilizia, numeri alla mano

Ma mettiamo il caso che non stai vendendo molto in questo periodo di blocco ed incertezza: dove li trovi i soldi quando hai crisi di liquidità?

La risposta scontata è: in cassa. Ma se hai crisi di liquidità, forse non hai abbastanza soldi in cassa.

E appunto, se questi soldi non li hai in cassa, hai un problema.

Perché per fare marketing o per pagare chi si occupa del tuo marketing, per fare le campagne pubblicitarie o le sponsorizzate, ti servono soldi.

Certo, potresti andare in banca e chiedere un finanziamento. Ma è una pratica che quasi nessuno fa (e difficilmente una banca ti darà soldi esclusivamente per il marketing).

E allora, il modo più utile per trovare i soldi è questo.

Guardare i numeri della tua azienda e “farti finanziare dai clienti”.

In che modo? Ci arriviamo subito.

Se vendi l’impianto a 10.000€, questo e i costi variabili ammontano a 6.000€ e hai un margine di 4.000€, puoi effettivamente spendere 4.000€ in marketing.

Quando qualcuno scopre per la prima volta che può davvero spendere il margine in marketing, la prima obiezione che mi fa è… «eh ma allora i costi fissi? È vero che ho 4.000€ di margine, ma devo pagare i costi fissi!».

Se spendi tutti i 4.000€ in marketing, poi non riesci a pagare i costi fissi della tua azienda o attività in edilizia: questo è quello che potresti pensare anche tu.

A meno che non ti si accenda una lampadina in testa, molto semplice e concreta: i costi fissi ce li hai comunque, a prescindere da tutto!

Quello che non hai, invece, è questo.

Acquisire un cliente a un costo di 1.000€ significa avere ancora 3.000€ di margine

e reinvestire altri 1.000€ per acquisirne un altro cliente,

magari anche ad un costo inferiore a 1.000€!

E così facendo, puoi arrivare fino al punto in cui il tuo sistema di marketing va a pieno regime e sai, numeri alla mano, che investi 1.000€ e hai come ritorno 1.500€ o 2.000€ (o anche di più).

Adesso ti chiedo ancora più attenzione, perché dobbiamo considerare un altro dato concreto.

Come si paga il Marketing per guadagnare in Edilizia?

Il dato è questo: il marketing non lo paghi con il margine, ma lo paghi con la cassa.

Né io con Marketing al Millimetro, la mia agenzia di marketing operativo specializzata in edilizia, né Facebook o chiunque altro accettiamo pagamenti con il margine oppure i «pagherò quando incasso». Non funziona così, hai comunque bisogno della cassa.

«Ma io quei soldi non ce li ho adesso. Li avrò solo alla fine, quando il cliente mi paga», potresti giustamente obiettare.

E qui andiamo a toccare un tasto che nel nostro settore fa un po’ male: incassare prima di pagare i nostri fornitori.

Le cose vanno più o meno così: su 10.000€ totali, in media un cliente almeno 3-4.000€ di acconto te li versa già.

E qui attenzione, perché l’acconto – anche se entra nella tua cassa – in teoria non è tuo, ma è un “debito” verso il cliente, che ti dà 3-4000€ affinché tu possa poi fornirgli quanto contrattualizzato.

Dal punto di vista contabile, anche se ce li hai sul tuo conto corrente, non sono soldi “tuoi” e sarebbe un grave errore considerarli diversamente.

Quindi… se le cose stanno così, che cosa puoi fare? 

Hai preso l’acconto, ma non sono soldi “tuoi”. Ma, a ben vedere, non c’è modo migliore di farti finanziare il marketing dai tuoi clienti, proprio grazie agli acconti.

Puoi farlo, però, se soddisfi due condizioni:

strategia, perché devi sapere che cosa stai facendo e dove vuoi arrivare;

– chiarezza mentale, perché non stai a “giocare” con quei soldi, ma sai bene che cosa fare e come farlo.

E qual è un altro fattore che contribuisce a far funzionare il tutto? Il tempo.

Quanto tempo passa, infatti, da quando il cliente ti paga l’acconto a quando vai a pagare i fornitori? Di base, passa qualche mese. Anche 2 o 3 mesi.

Se prendi oggi un acconto e ordini una fornitura, le finestre ti arriveranno tra 1 mese. Quindi dal giorno zero – in cui prendi l’acconto – al giorno in cui con quei soldi pagherai i fornitori, hai circa 3 mesi di tempo.

E questo ci porta direttamente alle azioni che puoi fare già da oggi per guadagnare in edilizia.

Ecco cosa fare (già da oggi) per guadagnare in edilizia con la tua azienda​

Se sei bravo o brava e ti fai bene i conti, chiedi al cliente 4.000€ di acconto (che sono il tuo margine, quello che puoi spendere).

Una volta presi, puoi iniziare a fare marketing e, anche quando arriverai ai 3 mesi, il tuo cliente ti pagherà e tu potrai pagare i fornitori.

È vero, non ci guadagni nulla (al primo giro) e non ci paghi i costi fissi della struttura.

Ma questi costi, qualunque cosa tu faccia o non faccia, li avrai comunque.

Con o senza marketing, dovrai comunque pagare il fitto, i collaboratori, il tuo stipendio, gli abbonamenti, i macchinari, i software, i leasing di attrezzature eccetera.

Quindi, il succo di tutto questo qual è? Sono queste 4 semplici azioni.

1- Guarda i numeri della tua azienda.

2- Misura il margine che hai.

3- Usa il margine che ti dà il cliente e metterlo in leva per fare marketing.

4- Fai marketing per acquisire più clienti (ad un costo di acquisizione sempre più basso) a cui vendere di più e a prezzi più alti dei concorrenti.

Tutto questo non solo si può fare, ma posso mostrarti diversi miei clienti che lo fanno ormai in maniera strategica e replicabile con numeri alla mano.

Lo ripeto: funziona eccome, quando a monte ci sono strategia e chiarezza mentale. Solo così questa operazione diventa un gioco di numeri finanziario e operativo, piuttosto che un “sogno da incubo” di marketing o un punto interrogativo su che cosa fare.

Ti ringrazio per avermi seguito fin qui. È stato un bel giro, ma ora hai davvero tra le mani una soluzione concreta e immediata per guadagnare in edilizia.

Il modo più semplice e testato per guadagnare in edilizia

Come puoi vedere, questo è il modo più semplice per fare marketing e guadagnare in edilizia.

Lo è stato anche per me, quando ho avviato Sistema Finestra, il sistema professionale di marketing specifico per aziende di serramenti e showroom di porte e finestre.

Chi mi pagava il marketing, all’inizio? I clienti! 

Esempio: tra 20 giorni terrò un webinar in cui vi mostrerò come vendere finestre. Costa 50 euro, si iscrivono 40 serramentisti e io ho 2.000€. Piuttosto che metterli in tasca, li spendo per fare marketing.

Lo fai una prima volta, poi una seconda, poi una terza e dopo un po’ ottieni l’effetto “palla di neve”: oggi spendi 2.000 €, domani di più, dopodomani un po’ in più fino a raggiungere una “tranquillità” tale da coprire anche i costi fissi.

Ora ti chiedo di fare un attimo mente locale… e di pensare a come applicare tutto questo alla impresa o attività che opera nel settore edile.

Magari non hai crisi di liquidità o stai abbastanza bene, ma nella maggior parte dei casi c’è un’altra condizione da soddisfare per far funzionare tutto questo.

Non so quanto ti piacerà, ma è necessario dirlo. Devi “stringere le c… inghie” della tua azienda!

Soprattutto se è la prima volta che lo fai, per un primo periodo non devi stupirti se ti sembrerà di “stringere” e di “mirare alla sopravvivenza”.

Ma considera anche che, con tutto quello che è successo negli ultimi mesi nel nostro settore, non avrebbe senso pensare che non ci saranno ostacoli.

Tuttavia, se ti prepari come si deve (e in questo possiamo supportarti anche noi), la ricompensa di guadagnare in edilizia e generare più profitti, avere più tempo libero per te e vendere di più… vale tutta la posta in gioco.

E allora il tuo obiettivo dev’essere:

1- Avere un flusso di cassa con gli acconti dei clienti.

2- Guardare i numeri sempre e comunque.

3- Farti pagare sempre più in anticipo dai clienti, così da avere sempre più liquidità da investire.

Perciò, ora che è chiarissimo che i soldi del tuo marketing vengono dai clienti, ti basta fare la prima vendita per avviare la tua macchina di marketing.

E qui ricordati sempre che i migliori clienti sono i “già clienti”: sono loro i primi a cui puoi vendere qualcos’altro.

Anche se fino ad oggi non hai fatto marketing, verosimilmente avrai comunque nuovi clienti col passaparola o come hai sempre fatto finora. Aggiungi semplicemente questa operazione a costo zero sui “già clienti”.

Appena farai la prima vendita, guarda bene i numeri, calcola il margine, incassa l’acconto. Poi metti in leva il tuo margine e inizia a fare marketing.

Prima, però, strategia e chiarezza mentale: riguardati i numeri (lo ripeto mille volte ma non fa mai male), capisci dove vuoi andare e fin dove puoi “spingerti”. Infine, fai marketing.

Forse all’inizio dovrai “stringere le cinghie” e “tenere botta” nella tua azienda o attività, ma io e tanti altri colleghi possiamo assicurarti che ogni azione efficace che farai ti ritornerà moltiplicata in risultati, profitti, tempo libero e soddisfazione.

E se vuoi guadagnare in edilizia con il mio supporto, compila pure il modulo qui sotto per richiedere una sessione strategica per la tua impresa o attività in edilizia.

Guido Alberti

Imprenditore, Consulente, Autore.

Aiuto le imprese e le attività in edilizia ad aumentare i profitti e migliorare l’organizzazione.

Sono autore di A vendere finestre non si guadagna, Più Profitti in Edilizia e Se non ti rispettano non ti pagano.

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